Что действительно изменилось, а какие мифы «прижились» в маркетинговых стратегиях многих B2B-компаний рассказал известный интернет-маркетолог — Салман Шариф.

Представители поколения 2000-ых не принимают решения в B2B.

Факт 1: большинство пользователей интернета в сфере B2B — это именно представители поколения 2000-ых.

За последние два года общее изменение демографического состава B2B-клиентов носит радикальный характер. Если в 2012 существовала определённая смесь возрастных групп, то уже в 2014 число пользователей из поколения 2000 -ых  выросло до 46%. Они подпадают под возрастную группу от 18 до 34 лет.

Поколение, принадлежащее 2000-ым, значительно продвинуто и хорошо ориентируется в современном мире. Если данная возрастная группа до сих пор не охвачена вашим маркетингом, то необходимо пересмотреть свои маркетинговые стратегии с учетом интересов поколения 2000-ых.

Бизнес-маркетинг должен быть ориентирован только на руководящие кадры.

Факт 2: представители B2B, не относящиеся к высшему руководящему составу, также влияют на объемы продаж.

81% пользователей, не являющихся топ-менеджерами, оказывают значительное влияние на решение о покупке. Использование технологий маркетинга лишь в отношении высшего руководства означает игнорирование тех людей, которые еще только должны узнать о компании.

Для стратегии поиска следует ориентироваться только на элитные бренды.

Факт 3: исследования показали, что 71% представителей B2B начинают поиск с помощью общего поискового отбора данных.

Люди, которые занимаются закупками в сфере B2B проходят половину пути перед тем, как зарегистрироваться на вашем портале. 90% заказчиков используют интернет-поиск для своих коммерческих закупок. В среднем, обычный клиент B2B-сегмента проводит 12 попыток поиска, прежде чем обратиться к конкретной торговой площадке.

Специалисты утверждают, что сам акт продажи наступает гораздо позже, поэтому необходимо быть готовым к тому, чтобы представить ценность своего товара/услуги уже существующим или потенциальным клиентам гораздо раньше конкурентов и сформулировать ее как можно проще.

Большинство представителей B2B-сферы не используют мобильный интернет.

Факт 4: мобильный поиск приобретает все большие объемы за счет роста числа пользователей сегмента B2B, постоянно его использующих.

Более 42% поисков осуществляются через мобильные устройства в процессе осуществления покупок онлайн. Каждый день число мобильных пользователей увеличивается и с момента изобретения смартфонов процент мобильных запросов вырос в 3 раза.

Видео смотрят только для развлечения.

Факт 5: зачастую представители B2B-сегмента смотрят видео, чтобы принять объективное решение о покупке.

В последние годы наблюдается значительный рост видео в онлайн-маркетинге. Более 70% пользователей смотрят его перед тем, как принять решение о покупке. Эти данные выросли почти на 52% в последние 2 года.

По данным US YouTube в 2014 году более 895 тыс. часов было потрачено на просмотр лучших видеороликов для B2B-клиентов от брендов. И сегодня почти половина пользователей тратит в день по 30 минут и более на просмотр B2B-роликов в ходе поиска, а каждый пятый пользователь — целый час на просмотр подобного видеоконтента.

В ходе опроса пользователи B2B-сегмента рассказали, что после просмотра видео они обсуждают его коллегиально и затем еще посещают сайт бренда для получения дополнительной информации. Очевидно, что видео играет жизненно важную роль.