Кейс: как продвигать химчистку мебели с минимальным бюджетом

Smm-копирайтер Марина Ветер на примере успешного кейса доказала, что выделиться среди конкурентов, собрать клиентскую базу и обеспечить себя заказами в соцсетях при минимальном на то бюджете очень даже реально… Если грамотно работать с контентом в соцсетях!

Объект: группа ВКонтакте “Fresh. Химчистка авто, ковров, мебели. Тюмень”

В условиях практически нулевого бюджета ставки делали на дешевые и бесплатные методы продвижения в соцсетях. Вкладываться в создание сайта, настройку контекстной и таргетированной рекламы пока не стали.

1.Анализ конкурентов.

Первым делом проанализировали конкурентов. На тот момент на рынке клининговых услуг Тюмени было грустно:

• компании, предлагающие химчистку, работали без уникальных торговых предложений.
• в соцсетях царило такое же однообразие. Красивые фото, не относящиеся к теме, посты с котиками, «бабушкины» советы, как отмыть и очистить, фото «до» и «после».
• в некоторых группах по химчистке состояло от 2 до 3 тысяч человек, при этом было подозрительно много участников из других городов и даже стран. Зачем в Тюменскую группу вступать жителям Саратова, Гомеля или Сум?

2.Создание УТП.

Беря во внимание ошибки конкурентов, было решено сосредоточиться на уникальном торговом предложении.

При этом не хотелось выделяться самыми низкими ценами, а гарантировать лучшее качество пока не могли. Предложения в стиле «Почистим ваш диван за полчаса или станцуем джигу» тоже не нравились. Поэтому было решено выделиться “прицелом” на узкую группу. «Мишенью» выбрали молодых мам, а услугу позиционировали как «детская» химчистка.

Портрет целевой аудитории:

Важный нюанс. Эконом-сегмент “отметать” не стали: тех, кто живет в съемной квартире и заказывает химчистку только по случаю получения большой зарплаты. Но все же «целились» в семьи с достатком от 30 000 на одного человека в месяц. Цена услуги для них — не решающий фактор. Напротив, скорее всего они не будут заказывать самое дешевое. После этого составили несколько портретов клиенток.

3.Услуги.

Перед тем как ввести новые услуги или скорректировать старые, был проведен опрос среди потенциальных клиенток – молодых мам. Выясняли, как можно стать еще полезнее для них, какие факторы при заказе химчистки для них важны, а какие не очень.

Так возникли нюансы, отличающие компанию от других химчисток Тюмени:

• «работаем с безвредной химией (мама и малыш могут находиться дома во время чистки, и это безопасно для здоровья)»;
• «пользуемся целым арсеналом спецсредств для выведения “детских” пятен и запахов (в том числе пролитых соков, пластилина, красок)»;
• «предлагаем химчистку колясок и автокресел (эту услугу кроме нас в Тюмени оказывают только 2 компании)».

4.Контент.

Было решено не публиковать контент каждый день. Просто потому, что не получилось бы выдавать столько интересных авторских постов, а чужие посты публиковать не хотелось:

• во-первых, они никак не выделяют среди конкурентов.
• во-вторых, по статистике их меньше просматривают и лайкают.
• в-третьих, именно авторские посты формируют доверие к компании.

Первое время публиковали фото «до и после», постили чужие советы по уборке, но только после того, как начали писать тексты полностью сами, стали часто слышать от клиентов: «Раньше мы заказывали чистку в другой компании, но решили обратиться к вам, потому что у вас интересный профиль в соцсетях».

Еще один интересный момент: по статистике больше всего лайков и просмотров набирают фото самого мастера. Личное в профиле необходимо — оно, как ни крути, формирует доверие.

5.Какой контент постили ВКонтакте:

• Отзывы клиентов.

• Фото «до и после» (наиболее важная рубрика, также как и предыдущая).

• Истории из жизни для более близкого знакомства. Этот пост больше раскрывает личность мастера.

• Забавные рабочие ситуации.

• Рубрика «Мысли животных во время химчистки» (все любят котиков).

• Информация о новых услугах и акциях.

• Информационные статьи (например, о том, что не все пятна уходят после химчистки).

• Опросы и обсуждения.

6.Реклама.

• Проведение розыгрышей. Этот способ почти не приносит клиентов, но зато приводит новых людей в группу. Группа поднимается во внутреннем поиске ВКонтакте и поступает больше обращений.

• Партнерки. Обмен ссылками с другими группами, где есть целевая аудитория, взаимная рекомендация друг друга, а также предложение сделать химчистку по сниженным ценам в обмен на пост в раскрученных «мамских» группах города. Стоимость партнерских программ — бесплатно. Затраты — только время, цена химии и дороги к клиенту.
• Платная реклама в пабликах ВКонтакте и Instagram. Старались мелькать в тех группах, в которых собраны мамы Тюмени. И здесь получался не только разовый эффект — взрыв заказов в течение недели после публикации рекламы, но и накопительный.

7.Итоги.

В течение года заказов из соцсетей было достаточно для работы одного специалиста. Это 4 — 5 заказов в неделю со средним чеком 2 — 3 тысячи рублей. В ближайшее время планируется создание лендинга, настройка контекстной и таргетированной рекламы. Но с учетом минимальных вложений в рекламу этот проект можно считать успешным.

Рекомендации Марины были таковы:

• если у вас стартап, не пытайтесь копировать конкурентов. Если вы не найдете что-то особенное, что можете предложить клиентам, вам придется принять участие в ценовой войне.
• выявите конкретную группу людей, для которых вы работаете. Поговорите с ними, выясните, чего они ждут от ваших услуг. И внедряйте это в жизнь.
• продвигайтесь там, где обитает ваша целевая аудитория. Особенно, если ваш рекламный бюджет пока невелик. Реклама в узких тематических группах — гораздо дешевле, и достигает бОльшего количества потенциальных клиентов.
• не бойтесь показать свое лицо в социальной сети. Ваши фотографии формируют доверие у читателей. Люди покупают не у компаний. Люди покупают у людей.

Источник: https://t.me/marketing_smm